• Techniki sprzedaży osobistej (wyd. II)

Podtytuł Techniki sprzedaży osobistej (wyd. II)
Autor Beata Zatwarnicka-Madura
Rok wydania 2009
Oprawa Miękka
Format 165x235
Stron 215
39.00 28.08
Do końca promocji pozostało:
szt. Do przechowalni
Wysyłka w ciągu 24h
ISBN 978-83-7556-146-3
Sprzedaż osobista jest instrumentem systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz wspierania sprzedaży, związanym z bezpo­średnimi kontaktami sprzedawcy z nabywcą.

Zakres sprzedaży osobistej w marketingu jest bardzo szeroki, dotyczy bowiem wszystkich form bezpośrednich, interpersonalnych kontaktów na wszystkich szczeblach dystrybucji. Zainteresowanie tą formą promocji stale rośnie, o czym świadczą ciągle powiększające się działy handlowe przedsiębiorstw. Firmy potrzebują bowiem pracowników, którzy pomogą im zwiększać dochody. Z tego powodu zawód sprzedawcy (handlowca, akwizytora, przedstawiciela czy reprezentanta handlowego) stał się jednym z najpopularniejszych i najbardziej poszukiwanych współcześnie za­wodów i jak podają analitycy, tendencja ta będzie utrzymywać się w przyszłości.

W większości książek dotyczących marketingu w dalszym ciągu trudno znaleźć informacje dotyczące technik sprzedaży osobistej. Rynek księgar­ski dysponuje jednak różnorodnością publikacji dotyczących obsługi klienta i sprzedaży. Najczęściej jest to przetłumaczona na język polski zagra­niczna literatura typu poradnikowego. Intencją tej książki jest połączenie dorobku różnych dziedzin, a tym samym szerokie spojrzenie na wykorzy­stywanie w praktyce technik sprzedaży osobistej. Książka jest adresowana do szerokiego grona odbiorców: studentów na kierunkach marketin­gu, zarządzania, handlu, osób odpowiedzialnych za zarządzanie sprzedażą osobistą w przedsiębiorstwach, różnego typu sprzedawców oraz trene­rów zajmujących się szkoleniami z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta...

Wprowadzenie 5

Rozdział 1
PODSTAWOWE ZAGADNIENIA ZWIĄZANE ZE SPRZEDAŻĄ OSOBISTĄ 9
1.1. Istota procesu komunikacji marketingowej 9
1.2. Uwarunkowania zachowania konsumentów na rynku 14
1.3. Pojęcie i zakres sprzedaży osobistej jako metody komunikacji 28
1.4. Menedżerskie aspekty zarządzania sprzedażą osobistą 44

Rozdział 2
PROFESJONALNY MODEL ROZMOWY HANDLOWEJ 55
2.1. Komunikacja interpersonalna w procesie sprzedaży osobistej 55
2.2. Narzędzia identyfikacji i analizy potrzeb w rozmowie sprzedażowej 67
2.3. Techniki prezentacji i demonstracji produktu 77
2.4. Komunikacja niewerbalna w rozmowie handlowej 90
2.5. Techniki pokonywania obiekcji klienta i finalizowania sprzedaży 97

Rozdział 3
ZAAWANSOWANE TECHNIKI ROZMÓW HANDLOWYCH 107
3.1. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży 107
3.2. Techniki postępowania z różnymi typami klientów 115
3.3. Techniki negocjacyjne 126
3.4. Techniki sprzedaży osobistej w świetle dotychczasowych badań 136

Rozdział 4
ANALIZA PROCESU SPRZEDAŻY OSOBISTEJ W ŚWIETLE BADAŃ 141
4.1. Charakterystyka procesu badawczego 141
4.2. Analiza procesu sprzedaży osobistej na podstawie obserwacji sprzedawców w wybranych branżach 148
4.3. Analiza zarządzania sprzedażą osobistą na podstawie wywiadów przeprowadzonych w wybranych branżach 181
4.4. Wnioski z badań 197

Zakończenie 203
Bibliografia 205

Nie ma jeszcze komentarzy ani ocen dla tego produktu.

Polub nas na Facebooku