• Perswazja w sprzedaży

Podtytuł Perswazja w sprzedaży
Autor Beata Zatwarnicka-Madura
Rok wydania 2009
Oprawa Miękka
Format 165x235
Stron 109
35.00 28.00
Do końca promocji pozostało:
szt. Do przechowalni
Wysyłka w ciągu 24h
ISBN 978-83-7556-237-8
Perswazja ma wyjątkowe znaczenie w dzisiejszym świecie. Niemal każdy rodzaj relacji międzyludzkich niesie ze sobą próbę uzyskania wpływu na in­nych. Ludzie dążą do przekonywania innych bez względu na wiek, zawód, religię, czy wyznawane wartości. Perswazja jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie należy w sobie rozwinąć, jeżeli chce się osiągać wyjątkowe sukcesy w różnych sferach życia.
Wciąż do bardzo poszukiwanych zawodów należą te, które związane są ze sprzedażą. W książce mowa jest o perswazji w sprzedaży osobistej, a więc w tych formach sprzedaży, które związane są z bezpośrednim, interpersonalnym kontaktem sprzedawcy z nabywcą. Skuteczność różnych form sprzedaży osobistej uzależniona jest w dużej mierze od umiejętności perswadowania.
W starożytnej Grecji posiadanie umiejętności przekonywania umożliwiało uzyskanie wysokiego prestiżu społecznego. Arystoteles jako pierwszy potrak­tował perswazję jako umiejętność, którą można nauczać. Od tego czasu powstało wiele opracowań na ten temat. Niektóre o charakterze typowo porad­nikowym, inne o charakterze ściśle naukowym. Ta książka stara się przybliżyć aktualną wiedzę na temat zastosowania perswazji w sprzedaży. Wyko­rzystano w niej dorobek naukowy wielu dziedzin i zaprezentowano sposób wykorzystania w praktyce technik perswazji.
Dzięki koncentracji na stronie teoretycznej i praktycznej omawianych zagadnień, książka może być przydatna dla bardzo wielu ludzi. Kierowana jest więc do studentów kierunków: zarządzania, marketingu, handlu, menedżerów i handlowców, ale przede wszystkim do tych, którzy chcą doskonalić swoje umiejętności wpływania na innych, zwłaszcza w sprzedaży osobistej. Szczególną motywacją do napisania tej książki był brak pozycji o skonden­sowanej treści, poruszającej główne zagadnienia perswazji z egzemplifikacją sposobów ich wykorzystania. Tego typu pozycja jest bardzo pomocna w prowadzeniu zajęć na kilku kierunkach studiów w ramach tzw. przedmiotów specjalnościowych, np.: psychologii sprzedaży, perswazji w sprzeda­ży, technik sprzedaży. Nowością jest zaprezentowanie w jednej pozycji różnorodności technik perswazji: zarówno tych podstawowych, jak i bardziej wyrafinowanych (techniki perswazyjnej prezentacji, techniki wywierania wpływu R. Cialdiniego, techniki NLP).
Wprowadzenie 5


Rozdział 1
Wybrane typologie nabywców 7
1.1. Wiedza na temat nabywcy jako podstawa skutecznej perswazji 7
1.2. Osobowość a zachowania nabywców 11
1.3. Typologia stylów życia 17
1.4. Płeć jako determinanta zachowań rynkowych 24


Rozdział 2
Perswazja jako komunikacja 29
2.1. Wprowadzenie do komunikacji 29
2.2. Podstawowe aspekty perswazji 35
2.3. Przegląd badań nad elementami procesu perswazyjnego 39
2.4. Komunikacja niewerbalna jako istotny element wywierania wpływu 45

Rozdział 3
Techniki perswazji w rozmowie z klientem 55
3.1. Potrzeby klientów 55
3.2. Perswazyjna prezentacja 58
3.3. Techniki wywierania wpływu 71


Rozdział 4
Perswazja w koncepcji NLP (programowania neurolingwistycznego) 83
4.1. Wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego 83
4.2. Systemy reprezentacji 86
4.3. Metaprogramy 92
4.4. Język perswazji ? wybrane aspekty 97


Zakończenie 103


Bibliografia 105
Nie ma jeszcze komentarzy ani ocen dla tego produktu.

Polub nas na Facebooku